De nombreux entrepreneurs sous-estiment l’importance de la préparation avant la vente de leur entreprise. Ils croient souvent que tout se décidera pendant les négociations finales ou sera ultimement à la charge de l’acquéreur potentiel. Cependant, selon Philippe de Gaulle, expert en Revue Diligente chez Forvis Mazars, réussir une vente nécessite une planification minutieuse.
« Vendre son entreprise, on ne le fait qu’une seule fois dans sa vie. Il faut que ça soit bien fait », affirme-t-il d’emblée. Se préparer, ajoute-t-il, c’est autant une démarche personnelle qu’organisationnelle. Il est également important de bien s’entourer, notamment avec des aviseurs qui sont habitués à ce type de transactions.
Avant même de penser aux acheteurs, l’entrepreneur doit clarifier ses propres attentes. Il ne s’agit pas seulement de fixer un prix de vente, mais de définir le type de transaction souhaitée. S’agit-il de vendre la totalité de l’entreprise, de conserver une participation minoritaire, de rester pendant un ou deux ans pour faciliter la transition ou, au contraire, de se retirer complètement ?
« Il faut se poser les vraies questions : La structure de gestion de mon entreprise (finance, TI, etc.) est-elle prête à une telle transaction ? Quelle structure de transaction je souhaite ? Combien de temps je veux rester après la vente ? Mes aviseurs sont-ils des experts dans ce domaine ? », résume Philippe. Ces réflexions permettent de baliser le processus et d’éviter des déceptions.
L’un des éléments les plus importants de la préparation : bâtir une équipe capable de prendre le relais, de gérer les opérations, et de porter la croissance à venir. Cela implique de confier progressivement des tâches, de standardiser les procédures clés, de transférer certaines relations client et de renforcer la gouvernance globale.
Selon lui, cette autonomie est l’un des meilleurs arguments pour rassurer les acheteurs sur la transition post-transaction. Elle rassure sur la capacité de l’entreprise à continuer d’évoluer même après le départ du fondateur.
Vendre son entreprise, c’est aussi tout passer sous la loupe. Une vérification diligente approfondie sera faite par l’acheteur. Il faut donc s’assurer que les fondations administratives sont solides.
« Une entreprise bien structurée inspire confiance et facilite grandement les démarches de vérification diligente », explique Philippe.
Mais cette préparation ne s’arrête pas aux documents. Elle passe aussi par la modernisation des processus et des systèmes internes. Philippe le souligne : « Une entreprise qui n’a jamais mis à jour ses systèmes ou qui continue de fonctionner avec des outils désuets peut faire sourciller un acheteur. »
Remplacer un logiciel comptable vétuste, adopter un outil CRM plus performant ou automatiser certaines tâches administratives peut représenter un investissement à court terme, mais peut aussi influencer favorablement la décision d’un acheteur. Cela témoigne d’une gestion proactive et d’un souci de performance.
Ce qui attire un acheteur, c’est la promesse d’un avenir rentable. Il faut donc lui présenter un plan de croissance réaliste et bien articulé. Ce plan doit démontrer que l’entreprise a encore du potentiel : nouveaux marchés, lancements de produits, gains d’efficacité, innovation, etc.
Ce plan ne doit pas être une projection vague, mais un outil stratégique bien ancré dans les capacités réelles de l’entreprise.
Ce levier, trop souvent négligé, peut faire toute la différence dans la valorisation finale.
À quel moment consulter un conseiller ou un cabinet spécialisé ? « Plus on s’y prend tôt, plus on aura de marge de manœuvre pour structurer la transaction et éventuellement avoir une vente plus avantageuse, du moins avoir un processus de revue diligente plus simple », affirme Philippe.
Idéalement, l’entrepreneur consulte un cabinet plusieurs mois avant la vente envisagée. Ce délai permet de structurer fiscalement l’entreprise, de mettre en place une gouvernance efficace, de combler certaines lacunes et de se positionner stratégiquement. Il est possible d’accélérer ce processus, mais il est préférable de prendre son temps.
Un cabinet comme Forvis Mazars peut agir alors comme chef d’orchestre en alignant les dimensions fiscales, financières. C’est cette coordination qui permet de sécuriser la transaction, de négocier avec plus de confiance et d’atteindre de meilleures conditions.
Enfin, Philippe insiste sur un aspect souvent mis de côté : l’impact humain et émotionnel de la vente. « La préparation à la vente, ce n’est pas juste un exercice fiscal ou juridique — c’est aussi un moment de réflexion stratégique sur ce qu’on veut laisser derrière soi », rappelle-t-il.
Que fera l’entrepreneur après ? Est-ce la retraite, un nouveau projet, du mentorat, ou une pause bien méritée ? Ces questions ne sont pas secondaires. Elles influencent aussi la façon dont on aborde la transaction et les concessions qu’on est prêt à faire.
Que ce soit pour prendre sa retraite, passer le flambeau ou réorienter sa vie professionnelle, vendre son entreprise est un projet stratégique majeur. Avec les bons outils et un accompagnement sur mesure, cette étape peut devenir un levier de création de valeurs — pour soi, pour ses employés, et pour la prochaine génération d’entrepreneurs. Si vous pensez à vendre… (ou à acheter), Philippe et son équipe chez Forvis Mazars se feront un plaisir de vous aider à rendre ce processus le plus fluide et le plus harmonieux possible.
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